Participar en ferias internacionales cuesta una fortuna, pero ¿realmente da frutos? La falta de preparación en idioma, materiales y herramientas puede convertir las oportunidades en crisis

Cada año, miles de empresas taiwanesas desembarcan en ferias internacionales en Dubái, Las Vegas o Fráncfort, con la expectativa de abrir puertas al mercado internacional y atraer compradores globales. Sin embargo, en el vibrante ajetreo de los pabellones, muchas se enfrentan no a pedidos abrumadores, sino a barreras idiomáticas, documentos inconexos y flujos de trabajo desorganizados que dificultan traducir los altos costos en beneficios tangibles.

El primer obstáculo casi siempre surge en el instante de la conversación. Aunque la mayoría del personal de ventas tiene dominio del inglés, cuando el comprador lanza preguntas sobre tiempos de entrega, cantidades mínimas o certificaciones, las respuestas suelen ser imprecisas, sembrando dudas. Un ejecutivo que participó en una feria en Medio Oriente lo recuerda vívidamente: “El comprador preguntaba al grano, pero yo me tardaba en formular la respuesta… Al no explicarme bien, simplemente se fue.” No es que el idioma sea un muro infranqueable, pero la falta de precisión profesional a la hora de hablar sí pone a muchas empresas taiwanesas en una posición vulnerable en el escenario internacional.

Un segundo dolor de cabeza —uno ya institucionalizado— es la caótica gestión de la información. Las tarjetas de presentación, los mensajes de WhatsApp, las fotos del stand y las notas escritas a mano terminan dispersas en diferentes rincones, y al regresar al hotel reorganizar datos se convierte en una tarea frustrante. Falta una metodología clara, y eso lleva a que compradores potenciales se pierdan en el olvido. Muchos ejecutivos reconocen entre susurros que, al final, deben ojear fotos y tratar de recordar quién preguntó por qué producto observando los fondos o decoraciones.

Una tercera complicación tiene que ver con la presión del tiempo. Muchos compradores apenas se detienen unos instantes en los stands, lo que obliga al personal a responder de manera instantánea a pesar de fallas de idioma y falta de acceso inmediato a los materiales de apoyo. Aun enviando equipos de seis u ocho personas, durante los momentos de mayor concurrencia resulta difícil mantener la fluidez en la atención. El contraste entre los cuantiosos recursos destinados y los modestos resultados es evidente.

Los beneficios posteriores a la feria también son arduos de medir. Aunque se clasifiquen a los contactos según su interés, la falta de métricas concretas impide afinar estrategias para futuras participaciones de forma sustentada y realista.

Sumado a ello, la desalineación en las herramientas de comunicación representa una pérdida silenciosa pero profunda. Mientras que los compradores extranjeros prefieren continuar las conversaciones vía WhatsApp, en Taiwán sigue predominando el uso de Email o LINE. Esta desincronización de plataformas con frecuencia interrumpe el seguimiento y hace que valiosas oportunidades de negociación simplemente se esfumen.

Frente a estas situaciones recurrentes, algunas compañías han optado por innovar radicalmente. Es el caso del vibrante exportador de alimentos Ji Rong Feng, cuyo director, Lu You-Ji, tras acumular frustraciones en múltiples ferias, decidió co-crear junto a su equipo una plataforma integral que fusiona WhatsApp, inteligencia artificial y flujos automatizados. El sistema permite registrar, clasificar y dar seguimiento eficazmente. “No es que el producto no sea bueno”, explica él, “sino que hay demasiadas piezas sueltas manuales en una feria, y eso reduce la eficiencia.”

Lu You-Ji planea llevar esta plataforma inteligente a ferias internacionales, buscando no solo optimizar los tiempos de respuesta, sino también traducir cada interacción en datos tangibles que respalden las tasas de conversión. Así, herramientas digitales se entrelazan con el ambiente físico de las exhibiciones para ofrecer a las empresas taiwanesas una fórmula más realista, eficiente y elegante para conquistar el mapa global.

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